AGRADECIMIENTO

Me complace haber explorado esta maravillosa herramienta de trabajo como lo es Blogger, ya que nos ofrece una manera diferente, actualizada y dinámica de cómo enfocar un tema en específico, dando a demostrar una faceta diferente a nosotros mismo de los que estamos acostumbrados a desarrollar.

Considero que en este nuevo tiempo y como futuros educadores, debemos manejar todo tipo de herramientas, que nos ayude a impulsar el conocimiento a nuestros educandos desde diferentes perspectivas, para de alguna manera evitar la rutina de las estrategias a utilizar.  

Sin más que agregar, me despido esperando que sea de su agrado mi Blogger y que le pueda servir a todo el público en general.

CARACTERÍSTICAS DEL COMPRADOR:

·        Quieren ser escuchados: Al escuchar sus necesidades, sugerencias, opiniones e intereses, ellos van a sentir que se les tiene en cuenta, que lo que le dicen es realmente importante y que para nada serán ignorados, creándose relaciones comerciales satisfactorias y a largo plazo.

·        Quiere darse gusto, sentirse bien: Las personas buscan diferentes maneras de satisfacer sus necesidades y gastar su dinero de manera particular. Esto conlleva a que exista un afán por estar mejor, a vestir, comer y divertirse a gusto o alcanzar status.

·        Le gustan las cosas de calidad: El consumidor actual busca calidad en un sentido amplio: calidad en el producto, en el servicio, en la relación comercial, en la superación de expectativas, en  pos-venta.

·        No tiene tiempo: El consumidor actual quiere las cosas ¡ya!, el cliente no tiene tiempo para esperar, es por esto que la capacidad de respuesta rápida adquiere cada vez más importancia en las relaciones con los clientes.

·        No tiene tabúes: El cliente de hoy es más curioso, desea probar y conocer, e inclusive el factor precio pasa a un segundo plano cuando el consumidor desea marcar la diferencia en algún aspecto de su vida cotidiana.

·        Está actualizado, conoce y se documenta antes de comprar: El conocimiento que el cliente tiene de los productos, del mercado y su entorno, lo hace todo un “experto” al momento de tomar una decisión de compra.

TIPOS DE COMPRADOR:

·        Low cost: Este comprador busca todas las formas posibles de ahorrar y se caracterizan por hacer compras frecuentes, seleccionar muy pocos productos y describir los precios más bajos del mercado. Además, son expertos compradores de marcas genéricas a menor costo.

·        Cestas pequeñas: Es un tipo de comprador que pudiera ser un gran adicto a las compras, pero que por lo general se caracteriza por adquirir lo necesario. Son prospectos que viven solos en residencias de reducidas dimensiones y que, por consiguiente, compran lo que es estrictamente importante.

·        Adictos a las compras: Son los llamados compradores impulsivos, ya que les emociona tanto la compra que buscan cualquier excusa para poder gastar. Y se piensa que el promedio de los casos son parejas jóvenes con una familia formada, y que resisen en el centro de la ciudad.

·        Pragmáticos: Son compradores racionales que hacen sus compran acorde con lo que necesitan. Tienen una gran fidelidad con las marcas ya conocidas y son poco exploradores de nuevos productos.

·        Tradicionales: Definidos por su gusto por las conversaciones extensas donde buscan la atención del servicio personalizado del personal donde compran. Además, prefieren acudir a centros de comercio donde sepan que van a poder ser mimados, por lo que hacen pocas compras pero de gran valor económico.

·        Multi establecimientos: Considerados como amantes de los negocios, ya que compran en cualquier lugar que les llame la atención. Lo más interesante es que se innovadores, pero en el fondo son personas muy sensibles a las promociones de los productos –independientemente de que compren o no-.

·        Hipercarros: Estos compradores buscan llenar su despensa, y tienen la particularidad de no contar con mucho tiempo por lo que concentran gran parte de la compra en los días libres.

COMPRADOR DEFINICIÓN:

Persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de necesidades y deseos que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a través de los mecanismos de mercado.

CARACTERÍSTICAS DEL VENDEDOR:

·        Ser persistentes: Debido a que  enfrentan muchos obstáculos y negativas a la hora de vender. Sin embargo, deben superar todas esas dificultades para llegar a ser profesionales exitosos. 

·        Tener claro que es lo que se quiere alcanzar: Es importante tener en claro el objetivo sin preocuparse por detalles que pueden afectar negativamente el trato.

·        Demostrar su pasión por las ventas: Los grandes vendedores demuestran que son fieles apasionados de sus compañías, las mercancías, y los clientes. De esta forma, ellos animan al cliente a confiar en sus productos, en la compañía, e inclusive en los vendedores.

·        Saber escuchar a sus clientes: Si un Vendedor logra descifrar lo que el cliente anda buscando, le será muy fácil promocionar sus servicios o productos de una forma acertada.

·        Mantenerse en contacto y tener una buena relación con el cliente: Son dos factores esenciales para sobresalir en el negocio. 

TIPOS DE VENDEDORES:

·        Vendedores Repartidores: en este trabajo, los Vendedores entregan el producto por ejemplo: refrescos o gasolina y dan servicio al cliente. Sus responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias, aunque la mayoría de estos vendedores están autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las Ventas a las cuentas actuales. Por lo general, el único requisito indispensable para que éstos vendedores conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y un trato agradable.

·        Vendedores Internos o de Mostrador: este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o salas de exhibición de los establecimientos de Ventas o locales comerciales. Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local comercial.

·        Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de estos Vendedores consiste en visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las Ventas que realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la promoción y capacitar a sus vendedores.

·        Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes: El trabajo de estos Vendedores consiste en brindar información y otros servicios a los clientes actuales y potenciales, además de realizar actividades de promoción y fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus productos. Este tipo de Vendedores no solicitan pedidos.

·        Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de Vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas técnicos; por tanto, son muy necesarios para la Venta de artículos tecnológicos complicados (maquinaria, computadoras, equipos electromédicos, software especializado). Por lo general, estos vendedores técnicos o ingenieros de ventas ayudan a los representantes de ventas ante un problema u oportunidad específicos, sobre la base de la necesidad de tal ayuda.

·        Vendedores Comercializadores: Estos Vendedores comúnmente se les da el nombre de "promotores". Su trabajo consiste básicamente en proporcionar asistencia promocional a los detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de venta de un determinado producto o línea de productos. Estos Vendedores enfocan su atención en la promoción de ventas (por ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, y otros) y en la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para ellos.

·        Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa: Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos (enciclopedias, cosméticos, electrodomésticos y otros) o servicios (de jardinería, limpieza, televisión por cable). Según Allan L. Reid, esta Venta es quizá la más difícil de todas, ya que tiene que llamarse a muchas puertas y a menudo hacerse varias presentaciones, antes que sea cerrada una Venta. Pero con entrenamiento apropiado y hábitos firmes de trabajo, la ley de probabilidades trabaja en favor de éstos Vendedores y las comisiones por venta son buenas ordinariamente.

·        Vendedores  por Internet: Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en la red (sitios web propios y/o de terceros y el correo electrónico) para ofrecer y vender sus productos o servicios. Sin embargo, para lograr Ventas, debe primero generar una imagen de confianza en su público, por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros compradores, brindando asesoramiento gratuito o proporcionando información mediante un boletín electrónico.

FUNCIONES DEL VENDEDOR:

·        Establecer un nexo entre el cliente y la empresa: Esto significa que el vendedor debe constituirse en el “eslabón” que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:

Ø Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica y otras.

Ø Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.

Ø Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y 2) actividades de la competencia (introducción de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones entre otras).

·        Contribuir activamente a la solución de problemas: Para ser un solucionador de problemas, el Vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa (por ejemplo: pérdida de clientes actuales, baja captación de nuevos clientes, baja participación en el mercado, crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades negativas y otras) y por otra, los problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilización del producto, falta de una adecuada información acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el cómo satisfacerá sus necesidades y deseos, falta de servicios post-venta)

·        Administrar su territorio de ventas: Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP) debe asumir la administración de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello, debe: 1) planificar, es decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades que realizará y los recursos que utilizará, 2) implementar su plan y 3) controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades que va implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfacción del cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que representa.

·        Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa: Los vendedores actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir, participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores públicos y otros, en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo y, por último, coordinar todas éstas actividades para lograr la satisfacción del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.