Son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa, está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales.
- Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.
- Organización: Agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.
- Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.
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