AGRADECIMIENTO

Me complace haber explorado esta maravillosa herramienta de trabajo como lo es Blogger, ya que nos ofrece una manera diferente, actualizada y dinámica de cómo enfocar un tema en específico, dando a demostrar una faceta diferente a nosotros mismo de los que estamos acostumbrados a desarrollar.

Considero que en este nuevo tiempo y como futuros educadores, debemos manejar todo tipo de herramientas, que nos ayude a impulsar el conocimiento a nuestros educandos desde diferentes perspectivas, para de alguna manera evitar la rutina de las estrategias a utilizar.  

Sin más que agregar, me despido esperando que sea de su agrado mi Blogger y que le pueda servir a todo el público en general.

CARACTERÍSTICAS DEL COMPRADOR:

·        Quieren ser escuchados: Al escuchar sus necesidades, sugerencias, opiniones e intereses, ellos van a sentir que se les tiene en cuenta, que lo que le dicen es realmente importante y que para nada serán ignorados, creándose relaciones comerciales satisfactorias y a largo plazo.

·        Quiere darse gusto, sentirse bien: Las personas buscan diferentes maneras de satisfacer sus necesidades y gastar su dinero de manera particular. Esto conlleva a que exista un afán por estar mejor, a vestir, comer y divertirse a gusto o alcanzar status.

·        Le gustan las cosas de calidad: El consumidor actual busca calidad en un sentido amplio: calidad en el producto, en el servicio, en la relación comercial, en la superación de expectativas, en  pos-venta.

·        No tiene tiempo: El consumidor actual quiere las cosas ¡ya!, el cliente no tiene tiempo para esperar, es por esto que la capacidad de respuesta rápida adquiere cada vez más importancia en las relaciones con los clientes.

·        No tiene tabúes: El cliente de hoy es más curioso, desea probar y conocer, e inclusive el factor precio pasa a un segundo plano cuando el consumidor desea marcar la diferencia en algún aspecto de su vida cotidiana.

·        Está actualizado, conoce y se documenta antes de comprar: El conocimiento que el cliente tiene de los productos, del mercado y su entorno, lo hace todo un “experto” al momento de tomar una decisión de compra.

TIPOS DE COMPRADOR:

·        Low cost: Este comprador busca todas las formas posibles de ahorrar y se caracterizan por hacer compras frecuentes, seleccionar muy pocos productos y describir los precios más bajos del mercado. Además, son expertos compradores de marcas genéricas a menor costo.

·        Cestas pequeñas: Es un tipo de comprador que pudiera ser un gran adicto a las compras, pero que por lo general se caracteriza por adquirir lo necesario. Son prospectos que viven solos en residencias de reducidas dimensiones y que, por consiguiente, compran lo que es estrictamente importante.

·        Adictos a las compras: Son los llamados compradores impulsivos, ya que les emociona tanto la compra que buscan cualquier excusa para poder gastar. Y se piensa que el promedio de los casos son parejas jóvenes con una familia formada, y que resisen en el centro de la ciudad.

·        Pragmáticos: Son compradores racionales que hacen sus compran acorde con lo que necesitan. Tienen una gran fidelidad con las marcas ya conocidas y son poco exploradores de nuevos productos.

·        Tradicionales: Definidos por su gusto por las conversaciones extensas donde buscan la atención del servicio personalizado del personal donde compran. Además, prefieren acudir a centros de comercio donde sepan que van a poder ser mimados, por lo que hacen pocas compras pero de gran valor económico.

·        Multi establecimientos: Considerados como amantes de los negocios, ya que compran en cualquier lugar que les llame la atención. Lo más interesante es que se innovadores, pero en el fondo son personas muy sensibles a las promociones de los productos –independientemente de que compren o no-.

·        Hipercarros: Estos compradores buscan llenar su despensa, y tienen la particularidad de no contar con mucho tiempo por lo que concentran gran parte de la compra en los días libres.

COMPRADOR DEFINICIÓN:

Persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de necesidades y deseos que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a través de los mecanismos de mercado.

CARACTERÍSTICAS DEL VENDEDOR:

·        Ser persistentes: Debido a que  enfrentan muchos obstáculos y negativas a la hora de vender. Sin embargo, deben superar todas esas dificultades para llegar a ser profesionales exitosos. 

·        Tener claro que es lo que se quiere alcanzar: Es importante tener en claro el objetivo sin preocuparse por detalles que pueden afectar negativamente el trato.

·        Demostrar su pasión por las ventas: Los grandes vendedores demuestran que son fieles apasionados de sus compañías, las mercancías, y los clientes. De esta forma, ellos animan al cliente a confiar en sus productos, en la compañía, e inclusive en los vendedores.

·        Saber escuchar a sus clientes: Si un Vendedor logra descifrar lo que el cliente anda buscando, le será muy fácil promocionar sus servicios o productos de una forma acertada.

·        Mantenerse en contacto y tener una buena relación con el cliente: Son dos factores esenciales para sobresalir en el negocio. 

TIPOS DE VENDEDORES:

·        Vendedores Repartidores: en este trabajo, los Vendedores entregan el producto por ejemplo: refrescos o gasolina y dan servicio al cliente. Sus responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias, aunque la mayoría de estos vendedores están autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las Ventas a las cuentas actuales. Por lo general, el único requisito indispensable para que éstos vendedores conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y un trato agradable.

·        Vendedores Internos o de Mostrador: este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o salas de exhibición de los establecimientos de Ventas o locales comerciales. Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local comercial.

·        Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de estos Vendedores consiste en visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las Ventas que realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la promoción y capacitar a sus vendedores.

·        Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes: El trabajo de estos Vendedores consiste en brindar información y otros servicios a los clientes actuales y potenciales, además de realizar actividades de promoción y fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus productos. Este tipo de Vendedores no solicitan pedidos.

·        Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de Vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas técnicos; por tanto, son muy necesarios para la Venta de artículos tecnológicos complicados (maquinaria, computadoras, equipos electromédicos, software especializado). Por lo general, estos vendedores técnicos o ingenieros de ventas ayudan a los representantes de ventas ante un problema u oportunidad específicos, sobre la base de la necesidad de tal ayuda.

·        Vendedores Comercializadores: Estos Vendedores comúnmente se les da el nombre de "promotores". Su trabajo consiste básicamente en proporcionar asistencia promocional a los detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de venta de un determinado producto o línea de productos. Estos Vendedores enfocan su atención en la promoción de ventas (por ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, y otros) y en la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para ellos.

·        Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa: Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos (enciclopedias, cosméticos, electrodomésticos y otros) o servicios (de jardinería, limpieza, televisión por cable). Según Allan L. Reid, esta Venta es quizá la más difícil de todas, ya que tiene que llamarse a muchas puertas y a menudo hacerse varias presentaciones, antes que sea cerrada una Venta. Pero con entrenamiento apropiado y hábitos firmes de trabajo, la ley de probabilidades trabaja en favor de éstos Vendedores y las comisiones por venta son buenas ordinariamente.

·        Vendedores  por Internet: Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en la red (sitios web propios y/o de terceros y el correo electrónico) para ofrecer y vender sus productos o servicios. Sin embargo, para lograr Ventas, debe primero generar una imagen de confianza en su público, por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros compradores, brindando asesoramiento gratuito o proporcionando información mediante un boletín electrónico.

FUNCIONES DEL VENDEDOR:

·        Establecer un nexo entre el cliente y la empresa: Esto significa que el vendedor debe constituirse en el “eslabón” que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:

Ø Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica y otras.

Ø Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.

Ø Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y 2) actividades de la competencia (introducción de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones entre otras).

·        Contribuir activamente a la solución de problemas: Para ser un solucionador de problemas, el Vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa (por ejemplo: pérdida de clientes actuales, baja captación de nuevos clientes, baja participación en el mercado, crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades negativas y otras) y por otra, los problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilización del producto, falta de una adecuada información acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el cómo satisfacerá sus necesidades y deseos, falta de servicios post-venta)

·        Administrar su territorio de ventas: Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP) debe asumir la administración de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello, debe: 1) planificar, es decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades que realizará y los recursos que utilizará, 2) implementar su plan y 3) controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades que va implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfacción del cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que representa.

·        Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa: Los vendedores actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir, participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores públicos y otros, en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo y, por último, coordinar todas éstas actividades para lograr la satisfacción del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.

VENDEDOR DEFINICIÓN:

Es el elemento más importante de las Ventas personales porque permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, además, porque tiene la facultad de cerrar la Venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes. Es la persona que se dedica o está implicada en la Venta de productos o servicios, por lo que su principal función consiste en ofrecerlos adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido.

Según American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor es una persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor”.

PERFIL Y FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS:

Perfil:

·        Formación universitaria

·        Normalmente personas jóvenes

·        Persona que tendrá un nivel de remuneración variable y flexible (según el nivel de experiencia y formación).

·        Gente con posibilidad de ascenso; de acuerdo a las posibilidades que se le presente.

·        Personas que reciban entrenamiento previo de productos propios y de la competencia, técnicas de ventas, relaciones humanas y otros.

Funciones:

·        Planeación y presupuesto de ventas.

·        Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas

·        Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.

·        Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas.

·        Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

·        Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

·        Monitoreo del ámbito de la comercialización.

·        Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS:

Son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa,  está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales.

•  Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.
•  Organización: Agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.
• Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.

PRONÓSTICO DE VENTA:

Es la estimación o previsión de las Ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.

Dicho pronóstico de ventas, son indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). Determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de Ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan de Ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto.

OBJETIVOS DE LAS VENTAS:

Los objetivos generales que una empresa puede seguir en relación a las Ventas, es muy amplio, lo podemos agrupar de la siguiente forma:

·        Aumento del volumen de Ventas: este volumen determina el grado de desarrollo de la empresa.

·        Aumentar la imagen de la empresa en el mercado: la imagen, casi siempre va orientada hacia la acción comercial, es la base sobre la que se establecen las diversas relaciones con los clientes, consumidores, vendedores, distribuidores y público en general.

·        Superar a la competencia: es indiscutible para vender, superar a la competencia y lograr, poco a poco, abarcar su zona de participación en el mercado.

·        Incrementar o mejorar el servicio Postventa: lo que debe tener en claro los dirigentes de una empresa, si desea alcanzar los objetivos, es que ésta en su fase final debe estar orientada hacia los consumidores. Si no hay consumidores, no hay Ventas y si no hay Ventas morirá la empresa.

CARACTERÍSTICAS DE LAS VENTAS:

Las Ventas pueden tener las siguientes características:

·        Describe en líneas generales lo que es el producto o servicio.

·        Debe ser consistente.

·        Paciencia.

·        Se relaciona con los elementos físicos del producto o del servicio.

·        Variedad.

·        Debe proporcionar confianza.

·        Entusiasmo.

TIPOS DE VENTAS

Existen diversos tipos de Ventas, tales como:

·        Ventas Personal: implica una interacción cara a cara con el cliente. Es el tipo de Venta en el que existe una relación directa entre el Vendedor y el Comprador.

·        Ventas por Teléfono (Telemarketing): consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la Venta por ese mismo medio.

·        Ventas Online (en línea o por internet): refiere en poner a la Venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una tienda virtual), de tal forma que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, pueda efectuar la compra a través de este medio (Online).

VENTAS: DEFINICIÓN

El termino Ventas tiene múltiples definiciones, este dependerá del contexto en que se pueda manejar. Podemos enfocar una pequeña definición: “Cambio de productos y servicios por dinero”.

A nivel general las Ventas son el corazón de cualquier negocio, debido a que es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Esta tiene como finalidad reunir a Compradores y Vendedores, y el trabajo de la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Debemos resaltar que para algunos las Ventas es una especie de arte basada en la persuasión, para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se sigue una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos y satisfacer sus necesidades o deseos de una forma económica.

Una Venta involucra ciertas actividades:

·        Cultivar un Comprador potencial.

·        Hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio.

·        Cerrar la Venta, es decir, acordar los términos y el precio, según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

OBJETIVOS:

·        Determinar la importancia del tema (Ventas)

·        Identificar los protagonistas del proceso de una Venta (Vendedor y Comprador)

·        Desarrollar el tema desde una perspectiva distinta como lo es el Blog

PROPÓSITO

El blog tiene como propósito informar a sus lectores, todo lo referente a las Ventas y las personas que en ella intervienen (Vendedor y Comprador). Dar una visión de diferentes escenarios con referencia a este tema, debido a que en oportunidades no le damos la importancia que representa en nuestra vida cotidiana, sabiendo, que en algún momento nos hemos encontrado en un proceso de Venta, desempeñando alguno de estos dos roles (Vendedor o Comprador).